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© Getty Images, SvetaZi© Christie & Co

So verkaufen Sie Ihr Hotel

04.03.2021

Fünf Tipps für den erfolgreichen Verkaufsprozess Ihres Betriebs oder Ihrer Immobilie: von der Idee zur Umsetzung.

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Irgendwann denkt vermutlich jeder Hotelier über den Verkauf seines Hotels nach, egal ob es sich dabei um einen Betrieb oder eine Immobilie handelt. Die Beweggründe dafür können unterschiedlich sein und reichen von einer fehlenden Nachfolge, der ersehnten Pensionierung über finanzielle Belastungen bis zu einer Änderung des Lebensstils. All diese Themen gab es bereits vor der Corona-Pandemie – und es wird sie auch nachher noch geben. Es ist jedoch zu beobachten, dass die Pandemie die Gedankenspiele über die Zukunft der Hotellerie und zum persönlichen Wohlbefinden beschleunigt hat.

Für die meisten Hoteliers ist der Verkauf eines Hotels ein einmaliges Ereignis im Leben, welches zudem bei Hotelimmobilien um einiges komplexer ist, als „nur“ ein Haus oder eine Wohnung zu verkaufen. Um Fehler so gut wie möglich zu vermeiden, empfiehlt sich daher eine gute Vorbereitung. Die Unterstützung von Spezialisten (Anwälte, Steuerberater, Makler) mit entsprechender Erfahrung hinzuzuziehen ist dabei kein Zeichen von Schwäche, sondern von Weitsicht.

Wie bereite ich den Hotelverkauf vor?

Hoteliers sollten zuerst die engste Familie und das relevante Umfeld an Bord holen und offen alle Vor- und Nachteile besprechen. Ist dies getan, wird schnell die Frage des erzielbaren Verkaufserlöses gestellt. Hier ist zu beachten, dass Hotels in der Regel auf Grundlage des Betriebsergebnisses bewertet werden. Der Preis pro Zimmer oder pro Quadratmeter wird meist nur für Vergleichszwecke oder eine alternative Nachnutzung verwendet, getätigte Investitionen sind ebenfalls nur von untergeordneter Bedeutung. Jetzt ist auch der Zeitpunkt, alle finanziellen und rechtlichen Unterlagen in Ordnung zu bringen. So lässt sich nicht nur ein höherer Preis erzielen, sondern auch Zeit sparen und die Chancen des Käufers auf eine Finanzierung erhöhen. Ein Steuerberater kann mit den wichtigsten Finanzunterlagen und der optimalen Transaktionsstruktur (Share Deal vs. Asset Deal – also Verkauf der Gesellschaftsanteile vs. Verkauf der Immobilie) helfen, ein Anwalt weiß, welche Rechtsfragen im Vorfeld klargestellt oder gelöst werden müssen. Ein Immobilienberater mit ausreichend Erfahrung und Referenzen hilft, einen professionellen Verkaufsprozess vorzubereiten. Wie im täglichen Betrieb ist es auch bei einem Hotelverkauf: Mit der richtigen „Mise en place“ ist die halbe Arbeit bereits erledigt.

Wie vermarkte ich mein Hotel?

Ist die finale Entscheidung für einen Verkauf gefallen, müssen weitere Überlegungen angestellt werden. Mehrere Wege führen dabei zum Ziel. Während bei einer „offenen Vermarktung“ versucht wird, den Markt möglichst breit und mit unterschiedlichen Aktivitäten anzusprechen, um einen höheren Wettbewerb und oftmals höheren Preis zu erzielen, ist es auch verständlich, dass manche Eigentümer nicht unbedingt wollen, dass die Mitarbeiter und das Umfeld sofort voll informiert werden. In solchen Fällen kann auch eine eingeschränkte Marktansprache durchgeführt werden, die jedoch bedeutet, dass einige potenzielle Käufer eventuell nichts von dieser Kaufmöglichkeit erfahren.

Beide Methoden können zum Erfolg führen und müssen sicherstellen, dass ein normaler Betriebsablauf weiterhin gewährleistet wird. Im Idealfall übernimmt den Vermarktungsprozess – von der Erstellung der Verkaufsunterlagen bis zur Durchführung von Besichtigungen und Beantwortung von Fragen – ein erfahrener Hotelberater.

Trotzdem stehen der Eigentümer und sein Hotel in dieser Zeit im Rampenlicht. Er muss sicherstellen, dass alles sauber, aufgeräumt und ordentlich ist – auch falls ein Interessent „inkognito“ das Hotel besichtigt, um sich ein Bild zu machen. Es geht bei Besichtigungen darum, den professionellen Hotelbetrieb, gute Geschäfte und zufriedene Kunden zu präsentieren. Indem neben den Stärken auch kleine Schwächen oder Wertsteigerungsmöglichkeiten des Hotels gezeigt werden, erkennen Käufer, dass es noch Verbesserungsmöglichkeiten gibt. Der Vorteil für den Verkäufer ist, dass jeder Käufer glaubt, es besser machen zu können.

Verkaufsverherhandlungen

Abhängig von der Art der Vermarktung, Lage und des Zustandes des Hotels sowie den kommunizierten Preisvorstellungen könnte es im Idealfall bereits nach ungefähr ein bis zwei Monaten die ersten Kaufangebote geben. Das erste Angebot kann hierbei das Beste sein, muss es aber nicht. Schließlich können Angebote unterschiedliche Bedingungen oder Vorbehalte beinhalten, und auch monetär ist das höchste Angebot nur dann das Beste, wenn der Käufer es finanzieren kann.

Die Bewertung der Angebote ist für Verkäufer gleichzeitig der leichteste wie auch der schwierigste Teil. Es gilt herauszufinden, welcher Interessent insgesamt die besten Konditionen bietet, wobei es im Wesentlichen um zwei Punkte geht: die Angebotshöhe und die Abschlusssicherheit. Während der gebotene Preis noch relativ leicht einzuordnen ist, ist die Beurteilung der Abschlusssicherheit oftmals schwieriger einzuschätzen. Es ist üblich, vom Interessenten einen Kapitalnachweis bzw. eine (unverbindliche) Finanzierungszusage sowie Erfahrung auf dem Gebiet der (Hotel-)Transaktionen abzufragen. Abgesehen davon, sollten natürlich auch alle weiteren Themen erfragt werden (bezieht sich das Angebot auf die Liegenschaft oder die Besitz-/Betriebsgesellschaft, ist es inkl./exkl. USt, wann soll übergeben werden, werden einzelne Bestandteile eventuell nicht übergeben etc.).
Es ist empfehlenswert, die Verhandlungen in enger Abstimmung und im Beisein eines Beraters durchzuführen, um den Angebotspreis noch vor einer möglichen „Due Diligence“ – siehe Phase 4 – zu maximieren.

Wie wird der Hotelverkauf abgewickelt?

Sobald Einigung über den Kaufpreis erlangt wurde, ist der erfolgreiche Abschluss der Transaktion ein großes Stück näher, allerdings ist davor noch einiges zu erledigen: Vom Verkäufer wird erwartet, dass er dem Käufer sämtliche Informationen im Zusammenhang mit dem Betrieb und der Immobilie zur Verfügung stellt (Kennzahlen und Jahresabschlüsse, operative Verträge und Wartungsprotokolle, bauliche Unterlagen, aktuelle Genehmigungen und Bescheide etc.). Diese sind für eine technische, rechtliche und steuerrechtliche kaufmännische Prüfung („Due Diligence“) notwendig. Spätestens hier kommt wieder eine gute „Mise en place“ ins Spiel.

Gemeinsam mit allen Beteiligten wird ein Zeitplan erstellt, dessen Einhaltung vom Berater regelmäßig geprüft wird. Eine Bankbewertung muss vermutlich ebenfalls eingeholt werden. Dies ist zwar nicht Aufgabe des Verkäufers, kann die Transaktion allerdings in die Länge ziehen, wenn diese nicht rechtzeitig beauftragt wird. Um eine reibungslose rechtliche und vertragliche Durchführung zu ermöglichen, ist es ratsam, die Anwälte des Käufers und Verkäufers frühestmöglich zusammenzubringen, damit sich diese u. a. hinsichtlich der Erstellung des Kaufvertrages abstimmen können.

Es ist wichtig, die Gesprächskanäle in dieser Zeit immer offen zu halten, bei größeren und komplexeren Transaktionen bieten sich regelmäßige Update-Calls an, bis alle Prüfungen und Vertragsverhandlungen abgeschlossen sind. Wichtig: Hoteliers sollten bis zur Übergabe des Hotels an den Käufer mit dem Hotelbetrieb fortfahren wie bisher. Nehmen Sie weiterhin alle Buchungen an und lassen Sie die Verträge so lange aufrecht, bis Rechtssicherheit über den Verkauf erlangt wurde. Es kann immer sein, dass es in Verkaufsprozessen zu unvorhergesehenen Verzögerungen kommt.

So läuft die Übergabe des Hotels ab

Der Kaufvertrag enthält die Namen der Vertragsparteien, die Bezeichnung des Grundstücks und des Betriebes, den Kaufpreis, eventuell die Übernahme von Hypotheken/Verträgen/Mitarbeitern, den Tag der Übergabe (= Zeitpunkt, an dem Besitz, Nutzen und Lasten an den Käufer übergehen), Gewährleistungen sowie diverse rechtliche Schlussbestimmungen. Je nach Transaktionsstruktur wird oftmals auch jeweils ein Vertrag für die Immobilie und einer für den Betrieb erstellt. Sobald ein verbindlicher Kaufvertrag vorliegt und alle Hausaufgaben gemacht sind, ist das Geld so gut wie auf dem Konto des Verkäufers. Hier wird noch zwischen „Signing“, also der Zeichnung des Kaufvertrages, und dem „Closing“, dem tatsächlichen Abschluss der Transaktion, unterschieden. Zwischen Signing und Closing werden alle aufschiebenden Bedingungen erfüllt (z. B. Rückzahlung von Hypotheken, Durchführung vereinbarter Reparaturen, Eintragung ins Grundbuch etc.).
Nach Erfüllung aller Auflagen und Bedingungen wird das Hotel am vereinbarten Übergabestichtag an den Käufer übergeben. Spätestens dann kann der neue Eigentümer den Mitarbeitern, den Kunden und Lieferanten vorgestellt und auf den erfolgreichen Verkauf angestoßen werden.
Vom Beginn der Vermarktung bis zur Unterschrift vergehen in der Regel sechs bis neun Monate, eine Zeit, die wie im Flug vergeht. Sofern der Prozess einem geregelten Ablauf folgt und fachmännisch unterstützt und begleitet wird, kann er von jedem Eigentümer gemeistert werden.

Autor: 
Redaktion.OEGZ
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